Come avviene il processo decisionale di scelta di un prodotto? Lo studio di neuroscienze insieme all’università La Sapienza

In questi ultimi anni, le neuroscienze hanno dimostrato che l’emozione non è un elemento disturbante della decisione ma coattivo di essa. 

Sempre più, siamo consapevoli che le decisioni non sono solo frutto di calcoli e previsioni logiche, ma l’esito di un complesso processo in cui le dinamiche cognitive automatiche e l’emozione giocano un ruolo determinante.

Ecco perché occorre comprendere le differenze tra la nostra risposta istintiva e la successiva scelta di un prodotto. 

Più del 50% dei nostri comportamenti d’acquisto non riguardano le scelte razionali ma le abitudini e i rituali di acquisto, molto spesso dipendenti dall’ambiente in cui avvengono e dalle emozioni che proviamo. 

Già nel 1983 due noti psicologi Richard Petty e John Cacioppo, avevano ipotizzato che le decisioni si prendono attraverso due processi: uno “centrale” (razionale), attivato se si è molto motivati a scegliere bene e/o se si è competenti; e uno “periferico” (euristico), che tende a utilizzare processi automatici, veloci, associativi e impliciti per decidere. 

Una delle caratteristiche dell’intuizione è la componente emotiva, legata al gradimento dei prodotti, la quale è estremamente connessa ai nostri comportamenti di scelta nel mondo alimentare. 

Non è sorprendente che, sebbene l’analisi razionale sia importante in alcune situazioni, l’affidarsi al nostro sistema intuitivo è più efficiente per la sopravvivenza, estremamente legata alla nostra nutrizione.
Nel sistema euristico, la familiarità, i ricordi personali e gli stimoli visivi prevalgono sulle caratteristiche del prodotto e sugli altri sensi, portando a scelte determinate spesso dalla conoscenza del brand, da un packaging particolare e da un prezzo conveniente.

I consumatori senza competenze tecniche, benché desiderosi di fare scelte consapevoli, spesso si servono del percorso periferico per decidere. 

Inoltre, le aspettative più o meno razionali influenzano profondamente l’apprezzamento del prodotto scelto, sia nell’atto dell’acquisto che nell’assaggio.

Cosa ha a che fare tutto questo con VINHOOD? 

Vinhood è l’esperto del gusto che facilita le scelte di acquisto dei consumatori soprattutto in quei luoghi dove la vendita non è assistita come retailer ed e-commerce.

Attraverso un test di poche e semplici domande sulle abitudini e preferenze alimentari suggerisce il prodotto più coerente al palato delle persone, presentandolo con un linguaggio immediato e poco complesso.

Dopo aver testato il nostro algoritmo su più di 500.000 soggetti negli ultimi 4 anni e aver condotto degli esperimenti per la sua validazione con il dipartimento di Neuroscienze dell’Università Iulm, abbiamo voluto approfondire la ricerca.

Per questo abbiamo colto l’opportunità di collaborare con BrainSigns, spin off dell’Università La Sapienza per lo sviluppo dell’algoritmo e della soluzione.

Come già fatto in precedenza, abbiamo utilizzato le neuroscienze come metodologia aggiuntiva ai sistemi tradizionali dell’analisi sensoriale per comprendere la risposta fisiologica all’assaggio, analizzando l’interesse a livello inconscio. 

Abbiamo selezionato un campione di 36 studenti dell’Università la Sapienza che sono stati sottoposti all’assaggio alla cieca dei #Caratteri dei nostri prodotti.

Si misura in particolare il grado di approccio o rifiuto ad un determinato stimolo grazie ai all’EEG (elettroencefalogramma) e l’emozione ovvero il coinvolgimento emotivo, positivo o negativo, nei confronti dello stimolo sulla base della combinazione del battito cardiaco HR/ECG e della conduttanza cutanea GSR (sudorazione).

La risposta negativa a uno stimolo sensoriale avviene nei primi 3 secondi. 

La conferma di un gradimento positivo, invece, si “consolida” nei primi 5/6 secondi mentre la valutazione dichiarata – banalmente quanto ti piace un prodotto su una scala di gradimento – introduce bias e ragionamenti razionali che molte volte non rispecchiano le scelte irrazionali di consumo o l’acquisto ripetuto del prodotto. 

Quindi, molto interessante è il confronto tra i dati fisiologici e le risposte di gradimento autodichiarate dalle persone per comprendere la valutazione istintiva, non razionale, all’assaggio e avere indicazioni in merito alla percezione e le preferenze dei prodotti oggettiva.

Vi terremo aggiornati sui risultati del test e sui futuri sviluppi di ricerca di Vinhood!